مدیریت مکالمات فروش، یکی از بدیهی ترین اتفاقاتی است که باید در یک تیم فروش قدرتمند رخ دهد. معمولا در تمامی کسب و کارها، این طور برنامه ریزی می شود که توانایی برقراری ارتباط در مدیر فروش به نسبت سایر کارمندان و یا گاهی اوقات به نسبت خود مدیریت نیز باید بیشتر باشد. در واقع برای تسلط بر مکالمات فروش، یک مدیر فروش و یا مدیر خود مجموعه باید تلاش کنند تا سر نخ صحبت از دستشان خارج نشده و به دست مشتری نیفتد!
چرا که در صورت رخ دادن چنین اتفاقی، دقیقا چیزی رخ می دهد که مشتری می خواهد و این یعنی عدم کنترل فروش. در کل، مکالمات فروش می تواند توسط دو شخص کنترل شود؛ مدیریت فروش و یا مشتری. طبیعتا هدف هر مشتری از ورود به یک معامله، چیزی جز سود بیشتر نیست. اگر یک مدیر فروش نتواند جلسه ی معامله را در دستان خود بگیرد، نهایتا باید مطابق با خواست خود مشتری و با سود کمتر به بستن قرار داد فروش رضایت دهد که طبیعتا این مورد، نتیجه ی مطلوبی نیست که از یک مدیر فروش موفق، می توان انتظار داشت.
در یک نگاه کلی می توانیم مدیریت فروش را اینگونه معنا کنیم که طی این پروسه، شما باید سعی کنید تا با ایجاد یک فضای مطمئن و قابل اعتماد، کالا و یا محصول خود را معرفی کنید و این کار را به گونه ای انجام دهید که مشتری کاملا تحت تاثیر شما قرار گرفته و با شما همراه شود. این پروسه ای که خدمتتان عرض شد به توانایی ها و مهارت و تخصص خاص خودش احتیاج دارد. این طور نیست که یک فرد از بچگی، مهارت ها و توانایی مدیریت را داشته باشد، در واقع پروسه ی مدیریت فروش و یا کلا مدیریت را می توانیم یک مهارت اکتسابی عنوان کنیم که فرد طی زندگی می تواند بر این مهارت ها تسلط یابد. در ادامه درباره ی عوامل موثر بر کیفیت مکالمات فروش در انواع کسب و کارها بیشتر برایتان صحبت خواهیم کرد. پیشنهاد می کنیم که تا انتهای مقاله با ما همراه باشید :
تسلط بر مکالمات فروش در کسب و کار
عوامل موثر در کیفیت مکالمات فروش کدامند؟
برای اینکه شما بتوانید یک مکالمه ی فروش با کیفیت به همراه یک نتیجه ی رضایتبخش داشته باشید، نیاز است که هم خودتان و هم مجموعه تان به یک سری اصول پایبند باشد. در هر بازاریابی و یا معرفی محصولی، چیزی که در ارجحیت قرار دارد، اعتماد مشتری است. در واقع بدون جلب اعتماد مشتری، عملا شما در حال زدن یک دور باطل می باشید. برای اینکه شما بتوانید اعتماد مشتری را جلب کنید، نیاز است که حرف شما با عملتان یکی باشد. خیلی از افرادی که در منصب مدیریت فروش و بازاریابی فعالیت می کنند، تصور می کنند که هر چه بزرگنمایی بیشتری از فعالیت ها و کیفیت خدمات خود به مشتری نشان دهند، در زمینه ی جلب اعتماد مشتری، موفقیت آمیزتر عمل کرده اند، اما اصلا این طور نیست. بزرگنمایی کیفیت خدمات و محصول یک مجموعه بدون اینکه واقعا آن محصول از کیفیت مذکور برخوردار باشد، نهایتا به یک دروغ بزرگ تبدیل خواهد شد. چرا که به هر حال مشتری شما محصولات شما را خریداری می کند و یا از سرویس های خدمات دهی شما استفاده می کند. در واقع همین نقطه، می تواند نقطه ی عطف ماجرای مدیریت مکالمات فروش شما باشد. به هنگام استفاده ی مشتری از خدمات و محصولات شما، اگر فاصله ی زیادی بین آن تصوری که شما از محصول در ذهن مشتری ایجاد کردید با اصل محصول وجود داشته باشد، فروش شما با شکست مواجه شده است و مشتری از اعتماد کردن دوباره به شما امتناع خواهد کرد.
تسلط بر مکالمات فروش در کسب و کار
مورد بعدی که در بالا بردن کیفیت مکالمات فروش تاثیر بسیار زیادی دارد، نحوه ی صحبت شما با مشتری است. یکی از مواردی که در همین ابتدای کار باعث می شود تا مشتری از ادامه ی ارتباط با یک مجموعه، منصرف و دلسرد شود، نحوه ی اشتباه صحبت با مشتری است. یادتان باشد که در مکالمات فروش، نگاه از بالا به مشتری کاملا ممنوع است. شما باید یک ارتباط صمیمانه با مشتری ایجاد کنید تا در نتیجه ی این ارتباط، مشتری بتواند به شما اعتماد کند. البته این طور نباشد که صمیمیت بیش از اندازه ای را طی این ارتباط ایجاد کنید و مشتری از ارتباط با شما حس ناخوشایندی را دریافت کند. همه چیز باید به حد اعتدال و در حد استاندارد رعایت شود.
شاید گمان کنید که در مدیریت مکالمات فروش، این کیفیت است که می تواند نتیجه ی درستی را به ارمغان آورد اما این موضوع اصلا درست نیست و حتی کمیت مکالمه نیز در نتیجه ی بازاریابی و فروش شما تاثیر مستقیم می گذارد. یکی از عمده ترین مشکلاتی که ممکن است طی مکالمات بین نمایندگان فروش و یا بازاریابان رخ دهد، طولانی شدن یک مکالمه با مشتری، بدون اینکه خواست مشتری در آن دخیل باشد، است. شما به عنوان یک مدیر فروش باید حواستان باشد که به موقع و به اندازه صحبت کنید. گزافه گویی در چنین مکالماتی، تنها مخاطب را دلسرد می کند. شما باید بتوانید نکات مورد نظرتان را به صورت خلاصه و درست به مخاطب القا کنید. یادتان باشد که مخاطب امروز بسیار هوشیارتر از مخاطب دیروز است و از اینکه خودش را درگیر یک روال مصنوعی بازاریابی کند، متنفر است.
سخن آخر
اگر در ابتدای کار فروش هستید و تمایل دارید که به گونه ای موفقیت آمیز در این مسیر عمل کنید، پیشنهاد می کنیم که ابتدا از دوره های مختلف بازاریابی فروش استفاده کنید. سعی کنید بر روی هوش هیجانی خود کار کنید تا بتوانید در لحظه بر اوضاع تسلط یابید. یادتان نرود که هیچ کس در بدو تولد، مدیر و مدبر نبوده و این موضوع تماما به همت و خواست شما بر میگردد. تمام مدیران موفق در طول تاریخ، اشتباهات خاص خودشان را داشتند و از این اشتباهات برای قرار گرفتن در یک مسیر درست و موفقیت آمیز استفاده کرده اند. هیچ گاه دلسرد شدن در این مسیر نمی تواند از شما یک مدیر موفق بسازد. نهایتا یادتان باشد که در تمامی ابعاد یک مجموعه که هدفش خدمات رسانی و فروش انواع خدمات و محصول است، حق با مشتری است. خواسته ها و سلایق مشتری شما باید تحت هر شرایطی در راس برنامه ها و استراتژی های شما قرار گیرد.
