هدف‌گذاری در فروش یکی از ارکان اصلی کسب و کار است. فروش به مانند نوک بادبادک، یا مثل اکسیژن برای کسب و کار است. یعنی کسب و کار با فروش سرپاست. وقتی یک کسب و کار نوپا شکل می‌گیرد و مراحل گذار تا رسیدن به کسب درآمد را طی می‌کند؛ نیازمند توجه ویژه‌ای برای تداوم در فروش است.
تمامی هزینه‌های قسمت‌ها و دپارتمان‌های مختلفی که یک بیزینس به همراه دارد؛ از طریق فروش و یا ارائه‌ی خدمات تأمین و مدیریت می‌شود. به هر میزان که فروش شما افزایش پیدا کند؛ به همان میزان سرعت عمل، قدرت و شهامت ریسک‌پذیری شما برای قدم‌های بعدی بالا می‌رود.
به بیان دیگر حتی اگر بخش‌های مختلف یک کسب و کار، وظایف خود را به صورت مطلوب و صحیح انجام ندهند؛ در صورت وجود موقعیت فروش، آن کسب و کار هنوز زنده است و می‌تواند به فعالیت خود ادامه دهد. بنابراین فروش حیاتی‌ترین فعالیت در یک بیزینس به حساب می‌آید.
در این مقاله در رابطه با این که چگونه همواره به کسب و کارتان اکسیژن برسانید؛ صحبت خواهیم کرد. مؤلفه‌ها یا اهداف اصلی در تداوم فروش را توضیح داده و راهکارهایی برای آن ارائه خواهیم داد. پس با ما همراه باشید.
قسمت‌های اصلی فروش
ساختار فروش از سه مؤلفه‌ی اصلی زیر تشکیل شده است:
- فروش به مشتریان جدید
- فروش دوباره به مشتریان قبلی
- فروش با ایجاد تجربه خوب به مشتریان، برای معرفی کسب و کارتان به دیگران
فروش به مشتریان جدید
اگر می‌خواهید کسب و کار موفقی راه‌اندازی کنید؛ باید به طور منظم مشتریان جدید را به داخل بیزینس خود هدایت کنید. ورود مشتریان جدید از روش‌های مختلفی امکان‌پذیر است. برای مثال گوگل ادورز، تبلیغات کلیکی، بنری و همسان، ریپورتاژهای خبری، اینستاگرام و روش‌های بسیار دیگری برای جذب مشتریان جدید به ما کمک خواهند کرد. البته تمامی روش‌های بازاریابی جهت جذب مشتریان جدید برای صاحبین کسب و کار هزینه‌های زیادی در بر خواهد داشت.
نکته جالب و مهم در ارتباط با فروش به مشتری جدید این است که هزینه‌ی سود آن، نسبت به هزینه‌های بازاریابی بسیار کم‌تر بوده و تقریباً هیچ سودی نخواهد داشت. ولی لازمه‌ی هر کسب و کاری گرفتن سهم بیشتر بازار از طریق فروش به مشتریان جدید است.
کسب و کار شما باید پتانسیل لازمه‌ی جذب مشتریان جدید را داشته باشد؛ پس برای نائل شدن به این مهم، نیاز به پویایی در ارائه‌ی محصول و خدمات جدید، تهیه محتوای مناسب، پشتیبانی مناسب از محصول و همچنین نظارت بر کیفیت و پروسه‌ی معرفی تا رسیدن محصول دارید. شما باید به طور مستمر محصول و خدمات جدید و ایده‌های نو و خلاقانه برای ارائه به مشتریان و پیش بردن آن داشته باشید.
تهیه محتوا و نحوه‌ی ارائه‌ی آن برای رساندن یک کسب و کار به نقطه‌ی فروش بسیار حائز اهمیت است. در نهایت نظارت مناسب به خروجی، محصول و خدمت ارائه شده به مشتریان نقش به سزایی در افزایش رضایت آنان ایفا می‌کند و تجربه خرید اول آن‌ها را نیز دلپذیرتر خواهد کرد.
فروش دوباره به مشتریان قبلی
همان طور که گفته شد؛ فروش به مشتریان جدید با توجه به هزینه‌های بالای بازاریابی به صرفه نیست و سود چندانی ندارد. بنابراین سود واقعی زمانی به وجود می‌آید که شما بتوانید مشتریانی که یک بار از شما خرید کرده‌اند، را برای خرید دوباره در آینده ترغیب کنید و محصولتان را دوباره به آن‌ها بفروشید.
اصلی که در این مرحله بسیار ورودش ضرورت پیدا می‌کند؛ اصل مشتری مداری است. شما باید متناسب با اکثریت قشر مشتریانی که شما را دنبال می کنند؛ رفتار و برخورد مناسب و درخور آن‌ها داشته باشید، صبورانه پاسخگوی خدمات و پشتیبانی باشید و در صورت وجود نقص، آن را برطرف کنید.
ارتباط مؤثر با مشتری به نوعی باعث تبلیغ کسب و کار شما شده و حتی به کل مجموعه‌ی شما تعمیم داده می شود. بنابراین بسیار مهم است که ارتباط خوب و صمیمی در یک چارچوب تعریف شده بین مشتری و فروشنده شکل بگیرد.
به عنوان مثال شما می‌توانید مشتری مداری خود را با قیمت مناسب و یا پیشنهاد تخفیف به مناسبت‌های مختلف به مشتریانی که یک بار از شما خرید کرده‌اند، نشان دهید و یا اینکه در صورت خریداری آنلاین محصولاتتان، آن‌ها را در همان زمان تعیین شده و به موقع برای خریدار ارسال کنید. رعایت همین نکات کوچک مشتری مداری، باعث جذب بیشتر مشتری شده و بدین گونه می‌توانید بارها و بارها محصولات خود را به فروش برسانید.
در مشتری مداری چیزی که بیش از اندازه کمبودش احساس می‌شود؛ عدم اعتماد بین خریدار و فروشنده است. به یاد داشته باشید که برخورد درست شما می‌تواند منجر به اعتماد هر چه بیشتر و نهایی شدن خرید مشتریان شود. سپس همین مشتری جدید بعد از خرید و تحویل محصول و یا خدمات مورد نظر خود، در مرتبه‌های دیگر راحت‌تر و بدون تعلل خرید خود را انجام می‌دهد.
فروش به واسطه تجربه خوب برای مشتریان
برای خلق تجربه برای مشتری یا cx باید موارد زیر را در نظر داشته باشید:
- همیشه یک تیم سرحال و پیگیر در قسمت خدمات مشتری داشته باشید.
- برای قسمت‌ها و خدمات مختلفی که ارائه می‌کنید؛ نظر سنجی قرار دهید.
- سرعت سایت را در بهترین حالت نگه دارید.
- زمان پاسخگویی به مشکلات را به کم‌ترین میزان کاهش دهید.
- سرعت ارسال سفارش را تا حد امکان پایین بیاورید و مشتری را در جریان روند ارسال قرار دهید.
از پکیج‌ها و ارائه محصول با سلیقه و زیبا استفاده کنید.
اما مهم‌تر از همه این‌ها، باید همیشه در حال آنالیز و بررسی نظرها و بازخوردهای مشتریانتان باشید و همه موارد گفته شده از طرف آن‌ها را پیگیری کنید. تنها در این صورت است که می‌توانید رضایت مشتریان را بالا ببرید.
پیش‌تر گفتیم که فروش به مشتریان جدید هزینه خیلی زیادی به همراه دارد و تقریباً هیچ سودی از فروش به مشتریان جدید به کسب و کار تعلق نمی‌گیرد. تنها روش بازاریابی رایگان «بازاریابی دهان به دهان» است. یعنی شما به مشتریان جدید و قبلی بهترین سرویسی را که می‌توانید ارائه بدهید. بهترین سرویس شامل مواردی مانند؛ ارسال سریع، گارانتی و پشتیبانی، احترام به مشتری است که شامل تکریم ارباب رجوع و خیلی مسائل دیگر می‌شود.
شما وقتی یک تجربه خوب برای مشتریانتان ایجاد کنید، مشتری بیزینس شما را در جمع‌های دوستانه، مهمانی‌ها و هر جایی که حضور پیدا کند، تعریف و تبلیغ می‌کند. این افراد جز مشتریان جدیدتان شده و آنان نیز شما را تبلیغ می‌کنند؛ در این صورت گروهی از مشتریان شما به صورت دهان به دهان و به صورت کاملاً رایگان به جمع شما اضافه شده و فروش شما به طور قابل توجهی افزایش یافته است.
بنابراین همیشه به یاد داشته باشید که برای زنده نگه‌داشتن کسب و کارتان باید به فرآیند فروش توجه زیادی داشته باشید و برای افزایش میزان فروشتان سه ساختار اصلی را رعایت کرده و به آن به طور همزمان عمل کنید.
یعنی در مرحله‌ی اول مشتریان جدید جذب کنید. در مرحله‌ی دوم مشتریان قدیمتان را برای خریداری دوباره ترغیب و همزمان مشتریان جدید دیگری جذب کنید. در تمامی این مراحل نیز سعی کنید اعتماد مشتری را جذب کرده و برای افزایش میزان رضایتشان تلاش کنید؛ تا به عنوان سفیر و مبلغ کسب و کار شما عمل کرده و شما را به نزدیکانشان معرفی کنند.
برای این که کسب و کار پر سودی داشته باشید و با آگاهی از نکات لازم، مانند همین موضوع، به سرعت به پیشرفت برسید؛ پیشنهاد می‌کنیم که در دوره‌ی مدیریت کسب و کار شرکت کنید.
