در بسیاری از مواقع افراد برای خریداری یک محصول دچار تردید می‌شوند و نمی‌توانند به فروشنده اعتماد کنند. نسبت به اینکه یک محصول به دردشان می‌خورد تردید دارند و یا نمی‌دانند که محصول مورد نظر خود را از کدام تامین‌کننده بخرند. راه حل این مشکل چیست؟
یکی از زیرکانه‌ترین روش‌های فروش برای ترقیب مشتری به خرید، مدل درآمدی فریمیوم است. مدل فریمیوم بدین گونه است که شما بخشی از محصول خود را به شکل رایگان در اختیار مشتری قرار می‌دهید.
این روزها کسب و کارهای زیادی مثل وب‌سایت‌ها، برنامه‌ها، شرکت‌های مواد غذایی و خدمات از این مدل کسب و کار استفاده می‌کنند و سود بسیار زیادی هم از این راه کسب می‌کنند.
به عنوان مثال لینکدین در سه ماه ابتدای سال 2017 حدود یک میلیارد دلار کسب درآمد کرد؛ آن هم فقط از طریق فروش حساب پریومیوم به 20 درصد از کاربرانش. بنابراین با این مثال می‌توان ثابت کرد که مدل کسب و کار فریمیوم قدرت زیادی در کسب درآمد دارد.
اگر شما نیز می‌خواهید از این مدل درآمدی پر قدرت در کسب و کارتان استفاده کنید با ما همراه باشید. همچنین برای اطلاعات بیشتر در این زمینه و بسیاری از نکات مهم دیگر کسب و کار، می‌توانید در دوره‌ی آموزشی مدیریت کسب و کار ما نیز شرکت کنید.
مدل فریمیوم چیست؟
فریمیوم یک مدل کسب و کار است که بر پایه‌ی ارائه‌ی خدمات به مشتری به صورت رایگان تعریف شده است. اما لازم است کاربران برای استفاده از خدمات یا زمان بیشتر پول پرداخت کرده و حق اشتراک دریافت کنند. این مدل در ابتدا توسط صنعت نرم‌افزار ایجاد شد؛ بنابراین توضیحات مربوطه اولیه را با همین مثال نرم‌افزارها و برنامه‌ها خواهیم داد.
شاید بگویید که مدل فریمیوم با مدل پرمیوم شباهت دارند و شاید تفاوتی نیز ندارند. اما این دو مدل کاملا با یکدیگر متفاوت هستند. در مدل پریمیوم، فرد قبل استفاده از یک اپلیکیشن، باید پول آن را پرداخت کند و یا اینکه چند مدل بسیار محدود از یک نرم‌افزار، شاید 10 درصد آن، به صورت رایگان قرار گرفته باشد و برای استفاده‌ی کامل از آن نیاز به خریداری برنامه، با قیمت بالا، باشد.
فریمیوم یک کلمه‌ی اصیل انگلیسی نیست و در واقع از ترکیب دو کلمه‌ی Free و Premium ایجاد شده است. در واقع این دو کلمه تعریف مدل فریمیوم را به طور کامل بیان می‌کنند. یعنی مدلی رایگان همراه با اشتراک پریمیوم.
مدل کسب و کار فریمیوم بدین صورت است که بخش زیادی از برنامه‌ی شما به صورت رایگان در اختیار مخاطب قرار گرفته می‌شود. فرد از آن استفاده می‌کند و زمانی که نیازش به آن بیشتر شود؛ باید برای آن پول پرداخت کند. البته پول دریافت شده آنقدر کم است که باعث بیشتر شدن احتمال خرید از سمت کاربران شود.
در رابطه با کسب و کارهای دیگر نیز می‌توان گفت که با رایگان بودن بخشی از محصول و خدماتتان، مشتری از آن استفاده کرده، آن را به گونه‌ای امتحان می‌کند و در آخر، آن تردید اولیه را نداشته و راحت‌تر برای خرید تصمیم می‌گیرد.
مدل فریمیوم از چه طریق روی ذهن کاربر تاثیر می‌گذارد؟
در واقع می‌توان گفت که مدل فریمیوم به گونه‌ای برای کاربر وابستگی ایجاد می‌کند. فرد از یک یک خدمت نرم‌افزار به طور رایگان استفاده می‌کند و زمانی که بخواهد بیشتر از آن استفاده کند؛ از او درخواست می‌شود تا با پرداخت هزینه‌ای کم به استفاده از آن ادامه دهد. هر کسی که باشد؛ هنگام برخورد با این موضوع حتما اشتراک می‌خرد تا بتواند به ادامه‌ی کار برسد.
در کسب و کارهای دیگر نیز همین طور است. فرد محصولی را مزه می‌کند و یا خدماتی را دریافت می‌کند. اگر از آن راضی باشد؛ قطعا آن را خریداری خواهد کرد.
چیزی که باعث این اتفاقات می‌شود؛ بر 4 پایه‌ی اصلی برای تاثیر روی ذهن مشتری استوار است:
- تاثیر شبکه:
این روزها با گسترش اینترنت و پیدا کردن هر چیزی به صورت رایگان، مردم را به این سمت کشانده است که همیشه به دنبال یک موقعیت رایگان باشند. بنابراین همین رایگان بودن، خود بهترین راه برای جذب مشتری است.
افزایش جذب باعث ارزشمند شدن آن کسب و کار یا محصول خواهد شد و در نتیجه بیشتر مخاطب جذب می‌کند. از طرفی هم همین مشتریان آن را به دیگران معرفی خواهند کرد.
- تعامل:
تعامل در واقع یک شتاب‌‌دهنده برای هدفی که مدل فریمیوم دارد؛ به حساب می‌آید. با ایجاد و گسترش فروش از طریق مدل فریمیوم، اصطلاحی به نام تعامل نیوتونی به وجود آمده است. این اصطلاح در واقع شبیه به قانون اول نیوتون مطرح شده است. تعامل نیوتونی بیان می‌کند: «وقتی که فردی به استفاده‌ی رایگان و تعامل با یک خدمت وابسته شود؛ همیشه در آن وضعیت خواهد ماند؛ تا زمانی که عاملی خارجی باعث حرکت و کناره‌گیری او شود.»
- پرداخت کوچک:
همان طور که گفتیم پرداخت‌هایی که در مدل فریمیوم انجام می‌شود بسیار کوچک و ناچیز هستند. بنابراین افراد راحت‌تر و سریع‌تر این مبالغ را پرداخت می‌کنند. ممکن است افراد در ابتدا برای پرداخت تردید داشته باشند؛ اما زمانی که این هزینه‌ی کوچک را پرداخت کنند و به امکانات آن وابسته شوند؛ به صورت دائمی برای پرداخت‌های بعدی سریعا اقدام خواهند کرد.
- پرداخت‌های تکرارشونده:
باید به این نکته توجه کرد که افراد معمولا هزینه‌ای برای پرداخت‌های درون برنامه‌ای کنار نمی‌گذارند؛ بنابراین نمی‌توانند برای آن قیمت بالایی نیز پرداخت کنند؛ چون در این صورت تفاوتی با مدل پریمیوم ندارد. اما اگر این پرداخت‌ها کوچک، تکرارشونده و به گونه‌ای مادام‌العمر باشند؛ در آخر ممکن است یک مشتری حتی بیشتر از پرداخت یکجا برای شما درآمد داشته باشد.
کاربردهای مدل درآمدی فریمیوم در کسب و کارها
اگر از بحث اپلیکیشن‌ها خارج شویم؛ می‌توان گفت که فروش از طریق مدل فریمیوم دو کارآیی اصلی در کسب و کارها دارد. اولین کارآیی این است که شما برای محصولات همیشگی خودتان اعتمادسازی می‌کنید.
به عنوان مثال شما به عنوان یک صاحب کسب و کار آموزشگاهی می‌توانید چند جلسه‌ی ابتدای کلاس‌هایتان را به صورت رایگان به مخاطبین خود عرضه کنید. این کار قطعا باعث خواهد شد که مخاطبین شما کارتان را از نزدیک ببینند و به ثبت نام در آموزشگاهتان جذب شوند.
اگر بخواهیم به صورت دقیق از میزان جذب بگوییم؛ طبق آمارگیری‌های انجام شده 70 درصد مشتریان بعد از 3 جلسه‌ی رایگان، در دوره‌ی آموزشی ثبت نام می‌کنند.
دومین کارآیی مربوط به محصولات جدید شماست. ممکن است شما محصولات متفاوتی عرضه کنید و حتی برند با ارزش و معروفی نیز به حساب بیایید؛ اما محصول جدید شما ناشناخته به حساب می‌آید. در این صورت می‌توانید برای معرفی این محصولتان از مدل فریمیوم استفاده کنید.
به عنوان مثال شرکت نستله همیشه فروش از طریق مدل فریمیوم را برای محصولات جدیدش اجرا می‌کند. این شرکت در استندهایی در مکان‌های پر جمعیت، محصولات جدیدش را در شات‌های کوچک در اختیار افراد قرار می‌دهد. بنابراین افراد با چشیدن این محصولات راحت‌تر برای خرید تصمیم می‌گیرند؛ تا اینکه مطمئن نباشند که آیا طعمش به مزاجشان خوش می‌آید یا خیر.
یا شرکت کاله نیز برای معرفی محصول جدیدش، یعنی ماست بستنی، داخل پاساژها و مکان‌های پر جمعیت، یک قاشق از محصول را به طور رایگان به افراد می‌داد؛ تا مشتری پس از تست طعم آن برای خرید تصمیم نهایی را بگیرد.
جمع‌بندی
بنابراین همیشه این نکته را به یاد داشته باشید که هر چقدر شما از محصولتان مطمئن باشید؛ مشتری به این راحتی به شما اعتماد نخواهد کرد و شما باید با روش‌های مختلف اعتمادسازی کنید.
یکی از بهترین روش‌ها فروش از طریق مدل فریمیوم است؛ چرا که به تنهایی حدود 80 درصد اعتماد مشتریان را جلب می‌کند. شما باید کسب و کار خودتان را بررسی کرده و به کشف یک راه مناسب مخصوص به خودتان برای اجرای مدل درآمدی فریمیوم بپردازید.
یکی از چیزهایی که به شما در این مسیر کمک خواهد کرد؛ نکاتی است که ما در دوره‌های آموزشی خود به خصوص دوره‌ی آموزشی مدیریت کسب و کار قرار داده‌ایم. بنابراین پیشنهاد می‌کنیم برای افزایش اطمینان مشتری و در نتیجه افزایش سهمتان در بازار به این دوره‌ها رجوع کنید.
