فرایند فروش در کسب و کار یک رویکرد سیتماتیک است و مراحل خاص خود را دارد. با رعایت این مراحل شما می‌توانید قدرت فروش و سودتان را افزایش دهید. خیلی ها میخوان کسب و کار خودشونو راه اندازی کنند ولی نمیدونند چه کارهایی باید انجام بدن، خیلی ها هم کسب و کار دارند ولی
همان طور که در مقالات قبل گفتیم، فروش مانند اکسیژن برای کسب و کار شماست. بنابراین لازم است که شما برای یک کسب و کار موفق حتما در جهت افزایش فروش خود تلاش کنید و به طور کلی بدانید که چطور باید محصولات خود را بفروشید و چه فرایندی را برای این کار طی بکنید.
افراد زیادی هستند که می‌خواهند کسب و کار جدیدی راه بیاندازند؛ اما نمی‌دانند چه کارهایی باید انجام دهند. در مقابل افراد دیگری هستند که کسب و کاری قائم به شخص دارند و از روی عادت و به صورت بداهه کارهایی که باید را انجام می‌دهند.
مسئله‌ی مهمی که برای فروش محصولات و ایجاد موفقیت در کسب و کار لازم است صورت گیرد؛ فرایندهایی است که شما در طی فروش یک محصول یا خدمت به مشتری باید اجرا کنید.
در ادامه راجع به مسئله‌ی فرایند فروش در کسب و کار های مختلف صحبت خواهیم کرد. با ما همراه باشید تا با آگاهی از این فرایندهای فروش و اجرای آن به سود بالا دست پیدا کنید. همچنین می‌توانید برای اطلاعات بیشتر در رابطه با یک کسب وکار موفق، در دوره‌ی آموزشی مدیریت کسب و کار نیز شرکت کنید.
فرایند فروش چیست؟
فرایند فروش در کسب و کار مجموعه‌ای از مراحلی است که یک صاحب کسب و کار یا نماینده‌ی فروش آن باید به طور مکرر آن‌ها را انجام دهد؛ تا بتواند مشتریان را به خرید محصول یا خدمتشان ترقیب کند.
در واقع فرایند فروش مانند یک نقشه‌ی راه است و باعث می‌شود که اعضای یک کسب و کار در مسیر فروش به درستی عمل کنند و بدانند که چه کارهایی را باید انجام دهند؛ به خصوص در موقعیت‌های اورژانسی، می‌توانند بدون تعلل در مسیر درست گام بردارند.
به عبارت دیگر می‌توان گفت؛ که فرایند فروش در کسب و کار یک رویکرد سیتماتیک است و مراحل خاص خود را دارد. با رعایت این مراحل شما می‌توانید قدرت فروش و سودتان را افزایش دهید.
فرایند فروش چه مزایایی دارد؟
فرایند فروش در کسب و کار به عنوان یک راهنما عمل می‌کند. در واقع حتی به گونه‌ای باعث یادگیری هر چه سریع‌تر یک همکار جدید نیز می‌شود. به طور کلی فرایند فروش شامل مزایای زیر است:
- : از آنجا که فرایند فروش یک روتین است؛ جریان متداولی برای فروش در کسب و کارتان ایجاد می‌شود. شما با اجرای فرایند فروش، مراحل مشخصی برای انجام در مقابل خود دارید؛ بنابراین راندمان کارتان هم بالاتر خواهد رفت.
- سازماندهی: با فرایند فروش در واقع شما جایگاه هر بخش را تعریف و مسئولیت‌های آن‌ها را در تمامی این مراحل مشخص می‌کنید؛ در نتیجه کسب و کار شما بهتر سازماندهی می‌شود.
- افزایش درآمد از طریق پیشبینی‌های دقیق: با سریع‌تر شدن روند روتین‌های جدیدی که تعیین کرده‌اید، تکرار فعالیت‌ها از طریق این فرایند و ارزیابی کیفی آن، همه باعث افزایش درآمد و قدرت پیشبینی شما خواهد شد. چرا که دقت شما در کارها بالا رفته و از آنجا که شرایط هر موقعیت را قبلا تجربه کرده‌اید؛ راحت‌تر می‌توانید درآمد آینده را پیشبینی کنید.
- پیشرفت مداوم و خطی: از مهم‌ترین و اصلی‌ترین مزایایی که داشتن فرایند فروش دارد؛ همین پیشرفت مداوم و خطی است. این اتفاق به این دلیل رخ می‌دهد که شما با انجام یک روند تکراری، تجربه و مهارت لازم را کسب می‌کنید.
سه فرایند اصلی فروش
شما در هر کسب و کار که باشید فرایند فروش شما به سه قسمت اصلی تقسیم می‌شود: فرایند قبل از فروش، حین فروش و بعد از فروش که در ذیل به توضیحات کامل در رابطه با این فرایندها خواهیم پرداخت.
فرایند قبل از فروش
هر کاری که شما برای پیدا کردن مشتریان بالقوه، جذب آنان و اقدامات لازم مربوط به محصولات انجام می‌دهید؛ در واقع به نوعی فرایند قبل از فروش به حساب می‌آید. فرایند قبل از فروش می‌تواند شامل مراحل زیر باشد:
- چشم‌انداز:
شما در این مرحله وظیفه دارید که مشتریان بالقوه‌ی خود را پیدا کنید و آن‌ها را بررسی کنید و به کشف پاسخ سوالاتی مانند؛ آیا آن‌ها به محصولات شما احتیاج دارند؟ آیا توانایی خریدش را دارند؟ بپردازید. این مرحله از مهم‌ترین مراحل فرایند فروش است. چرا که شما به طور کامل مشتریان بالقوه‌ی خود را می‌شناسید و می‌دانید که برای فروش باید به سراغ چه کسانی بروید.
- آماده‌سازی:
در این مرحله شما ارائه‌ی محصولتان و فروش آن را توسعه داده و آن را متناسب با مشتریانتان تنظیم می‌کنید. بنابراین شما باید برای برقراری ارتباط اولیه با مشتری بالقوه، تحقیق در بازار مربوط به کسب و کارتان و جمع‌آوری اطلاعات در رابطه با محصولتان تلاش کنید.
فرایند حین فروش
هر کاری که شما پس از کشف یک مشتری احتمالی، برای ترغیب او به خرید، مشاوره محصولات و پاسخگویی به سوالات او انجام می‌دهید؛ نوعی فرایند حین فروش است. مراحل این فرایند می‌تواند شامل:
- رویکرد: در این مرحله لازم است که با مشتری ارتباط حضوری یا غیرحضوری برقرار کنید و او را بیشتر به خرید از محصولتان جذب کنید. رویکردهایی که می‌توانید برای جذب انجام دهید 3 نوع هستند: پاداشی، پرسشی و محصول رایگان.
به این صورت که شما می‌توانید به مشتری احتمالیتان در برخورد اول، هدیه‌ای کوچک بدهید و یا برای اینکه بتوانند محصولتان را ارزیابی کنند؛ یک نمونه‌ی رایگان هدیه دهید. با رویکرد پرسشی در واقع با طرح سوالی، مشتری را به دقت به چشم‌اندازهایتان وادار می‌کنید. این خود باعث جذب مشتری خواهد شد.
- معرفی: در این مرحله باید در عمل مشتریان را متقاعد کنید که محصول شما نیازهای مورد نظر آن‌ها را برآورده می‌کند. در واقع شما باید محصولتان را به هر شکلی که مناسب کسب و کارتان و مشتریانتان است؛ معرفی کنید. به عنوان مثال، یک کسب و کار اینترنتی، می‌تواند در اینستاگرام از پست، استوری و لایو برای معرفی محصولش استفاده کند.
- بستن فروش: در این مرحله در واقع شما مشتری احتمالیتان را به مشتری جدید تبدیل کرده‌اید. راه‌های مختلفی برای بستن فروش وجود دارد. یکی از این راه‌ها این است که؛ شما قبل از این که فروش، معامله یا قراردادی انجام دهید؛ لازم است سوالات ذهن مشتریان را پاسخ دهید و آنان را از هر گونه نگرانی برهانید.
فرایند بعد از فروش
هر کاری که شما برای تحویل محصول و خدماتتان به مشتری و یا پاسخگویی به سوالات انجام می‌دهید؛ نوعی فرایند بعد از فروش است. مراحل آن می‌تواند به صورت زیر باشد:
- رسیدگی به اعتراضات و شکایات:
برای اینکه فروش به میزان مناسبی برسد؛ لازم است شما نگرانی‌ها، اعتراضات و شکایات مشتریانتان را گوش دهید و برای رفع آن مسائل تلاش کنید. به یاد داشته باشید که این پیگیری‌‌ها یک وجه تمایز بین فروشنده‌ی خوب و بد است و مشتری با این کار به شما اعتماد می‌کند. حداقل باری که ممکن است برای این اعتراضات پیگیری‌های لازم را انجام دهید 5 بار است؛ پس صبور باشید.
- پیگیری و تکرار تجارت:
مشتریانی که از خرید محصول شما راضی باشند؛ قطعا برای خرید سایر محصولات شما نیز گزینه‌ی مناسبی هستند. اگر با مشتریانتان ارتباط مستمر و خوبی داشته باشید؛ قطعا آن‌ها پتانسیل خرید دوباره و یا خرید یک محصول جدید از شما را دارند. بنابراین می‌توان گفت که با پیگیری و ارتباط مستمر می‌توان تجارت را با یک مشتری دوباره تکرار کرد.
از طرفی نیز این مشتریان راضی، به نوعی سفیران کسب و کار شما می‌شوند و در هر جمعی از شما تعریف کرده و اطرافیان را به سمت شما جذب می‌کنند.
در واقع می‌توان گفت که یک فرایند مارکتینگ درست شامل هفت مرحله در سه گروه متفاوت است.
مثالی از مراحل فرایند فروش اینترنتی
شاید مراحل فرایند فروش یک کسب و کار آنلاین به طور کلی همان 7 مرحله‌ی بالا باشد. اما می‌خواهیم برای ملموس بودن بیشتر مطلب، یک فروشگاه آنلاین کیف و کفش را مثال بزنیم.
فروشگاه آنلاین کیف و کفش در بستر دیجیتال یا وب می‌تواند 3 فرایند فروش خود را به این صورت انجام دهد:
- فرایند قبل از فروش:
خرید یا تامین محصول، ثبت اسناد حسابداری خرید (چه دستی، چه سیستمی و چه نرم‌افزاری)، عکاسی و تولید محتوای محصول، آپلود محصولات در وب‌سایت و یا سوشال مدیاهای متفاوتی مثل تلگرام، اینستاگرام و غیره، تبلیغات و بازاریابی و در آخر مطلع کردن مشتریان احتمالی از محصول.
- فرایند حین فروش:
مشاوره به خریداران احتمالی در پیغام‌های واتس اپ، تلگرام یا اینستاگرام، دریافت و پردازش سفارش مشتریان، چک کردن واریزی مشتری به حساب.
- فرایند پس از فروش:
بسته‌بندی محصول، اطمینان از درستی آدرس، تحویل سفارشات مشتری به پست، پاسخگویی به مشتری در صورت وجود مشکل.
جمع‌بندی
همیشه به یاد داشته باشید که فروش برای کسب و کار شما اهمیت بسیار زیادی دارد. اگر فروش نباشد؛ کسب و کاری هم وجود نخواهد داشت. برای این که همیشه فروش خود را داشته باشید؛ لازم است که فرایند فروشی برای خود و اعضای تیم فروشتان تعیین کنید.
همان طور که گفتیم؛ فرایند فروش مانند یک نقشه‌ی راه به شما در حرکت در مسیر درست کمک شایانی خواهد کرد. بنابراین فرایندهای قبل، حین و بعد از فروشتان را مکتوب و مستند کنید و در اختیار همکارانتان قرار دهید.
فرایند نویسی بخشی از سیستم‌سازی کسب و کار به حساب می‌آید که ما این موضوع را به طول کامل و جامع در دوره‌ی مدیریت کسب وکار به شما آموزش دادیم.
